Quem atua no setor de revenda de produtos de ferro e aço está sujeito a situações que criam demanda constante em torno da prospecção de clientes. Afinal, esse segmento é impactado por sazonalidades, além de apresentar uma frequente renovação de compradores, a partir do encerramento de alguns projetos e início de outros.

Na prática, isso implica um processo contínuo de captação de novos consumidores. Todavia, o passar do tempo também torna o mercado mais exigente e desafiador em relação a como essa abordagem pode ser realizada. Logo, estratégias e práticas eficazes fazem toda a diferença para ter sucesso nisso.

Veja as principais medidas nesse sentido e muito mais neste conteúdo!

O que faz parte do processo de prospecção de clientes?

Um aspecto importante para compreender esse assunto envolve diferenciar a prospecção de clientes de todo restante do processo de vendas, uma vez que se trata de apenas uma das suas etapas.

Via de regra, é o momento que abrange pesquisar, encontrar, realizar o primeiro contato e sondar o potencial comprador. Assim, o objetivo das estratégias voltadas a essa fase é dar início à negociação e não persuadir o consumidor a comprar de imediato.

No entanto, o sucesso do futuro fechamento depende do que ocorre já nessa primeira interação e, especialmente, de seu planejamento. Pois, quanto mais alinhado o perfil abordado àquele ideal, maiores as chances da conversão no final da jornada de consumo.

Esse cenário tem relação direta com um engano muito comum: priorizar quantidade e não qualidade dos prospects, fazendo com que as probabilidades de um resultado positivo diminuam.

No setor de ferro e aço, há um motivo simples para evitar esse erro: só vai comprar quem realmente precisa desse tipo de produto e considera as condições oferecidas viáveis frente às próprias necessidades.

Qual a importância de conhecer o mercado quando se atua no setor de ferro e aço?

A ligação entre perfil do consumidor e as chances de vender mais começa a ser delineada pelas características do segmento mercadológico em que o negócio atua. Pois, desde fatores de influência até oportunidades e ameaças variam de acordo com o ramo do empreendimento.

Basicamente, a capacidade da prospecção de clientes ser efetiva depende dos envolvidos saberem quais são as:

• expectativas vigentes para seu produto ou serviço;
• ações que a concorrência está implementando;
• situações que aumentam ou diminuem a demanda.

Tomando o setor de ferro e aço como exemplo, pode-se verificar diversas particularidades que afetam a jornada de consumo. Em relação à abordagem, conhecer os altos e baixos do mercado permite escolher o momento ideal para iniciar uma interação ou identificar uma oportunidade.

Não à toa, já que entre as suas especificidades existem contextos em que a tendência é o cliente não comprar. Quem vende itens voltados para a construção, consegue perceber isso nos cenários sazonais gerados pelo clima.

Ainda, vale lembrar que as obras acabam e os proprietários deixam de necessitar de vergalhões ou outras mercadorias nessa linha, encerrando a parceria. Dessa forma, o conhecimento é preponderante para direcionar os esforços para renovar o público.

Na prática, dominar os processos, da fabricação à tomada de decisão do comprador, possibilita uma compreensão profunda do que funciona ou não, facilitando ajustar cada medida implementada em prol de resultados.

Como prospectar clientes para uma loja de ferro e aço?

Para abordar a prospecção de clientes de forma adequada e impulsionar o processo de vendas, é necessário se fixar nas medidas que cabem a ela. Veja a seguir alguns exemplos e descubra como trabalhar essa fase em uma loja de ferro e aço!

Segmente o mercado para focar no seu público-alvo

Embora o conhecimento do setor em que atua seja uma das bases para descobrir o perfil ideal de comprador, é imprescindível ir além, refinando características para identificar quem realmente pode se interessar por seu produto ou sua oferta e aumentar as chances de conversão.

Para entender melhor como isso funciona, vamos a um exemplo? Em uma negociação no varejo, descontos por quantidade são importantes para aqueles que estão em projetos grandes. Já no caso de pequenos consumidores, o interesse maior tende a ser as facilidades.

Agora imagine que seu negócio comercializa ferro e aço dentro de apenas uma dessas propostas. Desde a prospecção de clientes, é interessante abordar pessoas que estejam buscando exatamente o que você disponibiliza e não a outra opção.

Mesmo quem trabalha com mais de um modelo de vendas deve ter definido qual o foco em cada situação, uma vez que errar logo nessa fase inicial tende a impedir que a conversa prossiga.

Diante desse quadro, a segmentação faz diferença. Tal processo identifica quais atributos são comuns na clientela que comprou determinado item ou preferiu uma condição e divide o público a ser abordado em grupos a partir desses interesses, permitindo que o contato ocorra de um modo mais assertivo.

Avalie a concorrência e identifique as mudanças no mercado

Outro contexto em que conhecimento sobre o mercado fornece oportunidades para melhorar a prospecção de clientes envolve observar as táticas praticadas pelos demais empreendimentos no mesmo ramo.

Nesse caso, é relevante mapear quais são os produtos diferentes que eles têm, a estratégia de vendas, os tipos de promoção, as condições de pagamento, entre outras ações que podem estar colocando esses negócios à sua frente na preferência do público.

Isso ainda ajuda a identificar as tendências que estão surgindo em um ambiente mercadológico muito dinâmico, que exige que empresas antecipem o que estará em alta a seguir. Assim, vale procurar saber em que as lojas de sua região estão apostando como próximas demandas.

Uma dica, para selecionar quais varejistas considerar nessa análise, é utilizar critérios como:

• proximidade entre os perfis de compra;
• destaque na área geográfica de abrangência.

Além disso, é importante entender que não são apenas comércios de ferro e aço que entram nessa categoria, existe concorrência fora desse segmento. Reflita por um momento: se você vende vergalhões para obras, os lojistas de materiais de construção que contam com esse item no portfólio também devem ser observados.

Utilize ferramentas de inteligência de mercado para lidar com dados

Caso você esteja avaliando como segmentar seu público ou qual a maneira de se atualizar nas tendências, chegou a hora de saber mais sobre ferramentas de inteligência de mercado. Afinal, elas são muito úteis na prospecção de clientes.

Enquanto soluções tecnológicas pensadas para trabalhar com grandes volumes de dados podem acumular informações de toda a jornada de vendas e gerar análises de:

• perfil de quem compra;
• comportamento de consumo;
• meios usados para o contato inicial;
• taxa de conversão;
• ofertas têm um melhor retorno.

As estatísticas resultantes de tal avaliação servem para guiar a tomada de decisões estratégicas e acompanhar o andamento dos processos comerciais ou publicitários, visando maximizar os resultados alcançados.

Disponíveis nos mais variados setores da economia, essas tecnologias tendem a prosperar no segmento de ferro e aço. Isso porque o cadastro da clientela é uma prática comum, que fornece subsídios para os procedimentos analíticos.

Um bom exemplo é a quantidade que cada cliente adquire. Com base nisso é viável criar promoções especiais e direcionadas que funcionam de isca para iniciar uma nova negociação com os prospects.

Invista no marketing de conteúdo e vá além do contato

Prospectar um cliente não deve se limitar a entrar em contato diretamente. Pelo contrário, no mercado atual outras estratégias têm sido usadas para aumentar as probabilidades de interessados seguirem na jornada de consumo.

O marketing de conteúdo é um exemplo, uma vez que permite:

• chamar atenção do público sobre um problema;
• apresentar a solução;
• capturar dados para fazer uma abordagem;
• dar insumos para a tomada de decisão de compra;
• nutrir um relacionamento comercial para que se fortaleça.

Seu funcionamento requer a elaboração de materiais — artigos para blogs, e-books, vídeos, infográficos etc. — e a aplicação de métodos de distribuição — SEO para aparecer no início da busca por determinados termos ou divulgação nas redes sociais —, visando ser descoberto pela clientela.

Mais que isso, a ideia dessa proposta é construir um fluxo em que o interessado aprofunde cada vez mais seu conhecimento, aprendendo acerca das próprias necessidades e opções, até que sua empresa se posicione como a melhor escolha.

No ramo de ferro e aço, esse modelo tende a ser bastante útil, haja vista o impacto de uma aquisição errada. Desse modo, informações detalhadas do produto permitem entender as indicações do fabricante e realizar uma comparação técnica.

Aliás, essa forma de expor funcionalidades e dicas ajuda a consolidar a imagem de seu empreendimento. Logo, a confiabilidade passa a ser um atributo associado a sua organização.

Use as redes sociais para iniciar a prospecção de clientes

No passado, o outbound marketing e a prospecção de leads frios costumava utilizar dados de contato obtidos sem que os consumidores soubessem. Não à toa, e-mails, ligações e mensagens indesejadas se tornaram mais frequentes com a digitalização, à medida que essa captação online acontecia sem controle.

A partir da Lei Geral de Proteção Dados, isso passou a ser proibido. Dessa maneira, uma abordagem direta ou um fluxo nutrição para o envio de materiais precisam seguir algumas regras. Basicamente, é necessário o consentimento das pessoas para cada uso específico de uma informação pessoal.

Entretanto, essa mudança somente é um desafio quando as redes sociais não estão na estratégia para atrair interessados. Uma forma simples de usufruir desses meios é publicar promoções ou o catálogo e esperar que o prospect queira saber mais.

Outra boa ideia é implementar a dinâmica em que algo interessante é divulgado em um desses canais para ser disponibilizado mediante cadastro, permitindo que o potencial consumidor aceite receber comunicações, por exemplo. Ainda assim, cabe lembrar de deixar claro quais tipos de mensagem serão enviadas para evitar quaisquer irregularidades.

Treine a equipe de vendas a partir das descobertas

Preparar os funcionários acerca de como proceder é uma responsabilidade básica da gestão. Mesmo contratados experientes na função que vão exercer precisam receber orientações sobre as dinâmicas da empresa para performar no mais alto nível.

Porém, algumas empresas não dão a devida importância a capacitação, ficando só no padrão e deixando de elaborar programas de desenvolvimento baseados nas informações colhidas durante a estruturação do que virá a se tornar etapa de prospecção de clientes.

Isto é, não levam todo o conhecimento obtido nesse momento para quem vai abordar os potenciais compradores. Portanto, abre-se uma porta para a redução da efetividade dos contatos. Dessa maneira, investir em treinamentos alinhados às mudanças e às necessidades percebidas no mercado é uma medida para ampliar a taxa de conversão.

Garanta um catálogo com produtos de qualidade

Você sabia que no setor de ferro e aço, as estratégias de prospecção de clientes somente são efetivas quando há produtos qualificados sendo vendidos? Afinal, trata-se de um mercado em que essa questão é um ponto central para a tomada de decisão de compra. Ou seja, não adianta investir no restante sem ter essa base.

Frente a essa realidade, a escolha do fornecedor ganha importância, exigindo conhecer a fundo esse parceiro. Seu histórico e sua reputação são excelentes fatores pelos quais começar, uma vez que servem para descartar imediatamente quem costuma apresentar problemas.

Mais que isso, essas informações possibilitam entender a confiabilidade da empresa e verificar se ela cumpre o que promete sobre itens ou demais termos do contrato.

No primeiro caso, a avaliação do catálogo é preponderante, haja vista que variedade e custo-benefício têm que ser acompanhados pelo atendimento das especificações técnicas, a fim de evitar quaisquer dificuldades para sua clientela na aplicação de barras, perfis, tubos etc.

Além disso, questões que afetam as vendas também devem entrar para a consideração nesse momento. Um bom exemplo é a capacidade de produção e entrega, à medida que os atrasos geram desabastecimento, deixando você sem estoque.

Uma boa prospecção de clientes não depende apenas das habilidades relacionais e persuasivas de quem entra em contato. Pelo contrário, esse profissional somente alcança o sucesso se estiver munido de informações úteis. Mais que isso, outras estratégias que não envolvem falar diretamente com o potencial comprador também requerem conhecimento.

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