Você já ouviu falar em venda cruzada no setor da construção civil? Ela traz muitos benefícios, desde a melhoria da experiência do cliente até o aumento das vendas e receita da empresa.

Brevemente, trata-se de uma estratégia extremamente eficaz por oferecer aos seus clientes soluções completas e personalizadas, atendendo a todas as suas necessidades em um único lugar.

Neste artigo, você entenderá melhor o conceito, quais são as suas vantagens, assim como algumas técnicas para implementar essa tática no seu negócio. Então, continue a leitura para saber mais!

O que é venda cruzada e como funciona?

Também chamada de cross-selling, a venda cruzada significa uma técnica de marketing cujo objetivo é aumentar a receita por meio da oferta de produtos ou serviços complementares ao que o cliente vai adquirir ou pelo qual demonstrou interesse.

Ou seja, é quando um vendedor oferece ao cliente produtos ou serviços adicionais que possam complementar ou aprimorar a experiência do produto ou serviço que já comprou. Ao pensar em venda cruzada, vemos como exemplos: na compra de um celular, é ofertada uma capa protetora, fones de ouvido ou uma bateria externa.

Na construção civil, a venda cruzada é uma estratégia que consiste em oferecer produtos ou serviços complementares durante o processo de compra de um imóvel.

Por exemplo, pode-se oferecer a oportunidade de adquirir itens adicionais para a casa, como acabamentos personalizados, armários embutidos, equipamentos de segurança ou sistemas de automação residencial.

Além disso, pode ser uma empresa de construção a oferecer serviços de arquitetura ou design de interiores para complementar a construção da casa ou prédio. Ou ainda, uma empresa de instalação elétrica pode oferecer serviços de manutenção para os sistemas instalados.

Quais são as vantagens da venda cruzada no setor de construção civil?

A venda cruzada pode trazer vários benefícios para o setor de construção civil, tanto para as empresas quanto para os clientes. Abaixo, você confere os principais.

1. Aumento da receita

Com certeza, o cross-selling ajuda as empresas a aumentar a receita ao oferecer produtos ou serviços a mais aos clientes, o que pode resultar em vendas adicionais, mesmo que de pequeno valor.

Afinal, se o cliente estava disposto a gastar R$ 10 mil com a execução correta das técnicas, é possível que ele invista mais R$ 3 mil no valor final da transação em questão.

2. Fidelização de clientes

Pensar em formas de complementar o uso da solução principal também fideliza o cliente, ao proporcionar uma experiência de compra completa e personalizada.

Como sabemos, fortalecer o relacionamento com os consumidores deve ser uma prioridade em qualquer segmento, pois, sem confiança, a tendência é perdê-los para os concorrentes.

3. Melhoria da satisfação do cliente

A oportunidade de personalizar o imóvel e atender melhor às suas necessidades e desejos aumenta a satisfação dos compradores, que contam com um ambiente mais funcional e agradável.

4. Maior competitividade

A venda cruzada pode ajudar as empresas a se destacarem no mercado, oferecendo produtos e serviços complementares que outras companhias podem não oferecer, tornando-as competitivas e atraindo mais vendas.

5. Redução do custo de aquisição de clientes

O cross-selling pode contribuir para a redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), uma das métricas mais importantes para qualquer negócio.

Isso ocorre porque a estratégia de venda cruzada aumenta o ticket médio e possibilita uma melhor compreensão do cliente, permitindo a oferta de produtos e serviços personalizados, o que aumenta as chances de conversão.

Quais são as técnicas de vendas cruzadas?

Existem várias técnicas de vendas cruzadas que as empresas podem usar para aumentar o número de negócios e melhorar a experiência do cliente. As principais delas você confere a seguir.

Segmentação de clientes

Identificar os diferentes tipos de clientes e suas necessidades é fundamental para fazer uma venda cruzada, o que é efetivo para os negócios. Com a segmentação, é possível oferecer produtos e serviços que realmente atendam às necessidades de cada um, aumentando a efetividade da tática.

Vamos exemplificar: uma pessoa em busca de adquirir um imóvel também pode estar interessada em serviços de decoração, reforma ou paisagismo.

Mapa da jornada de compra do cliente

Ao entender a jornada de compra do cliente, é possível identificar os pontos onde é possível fazer o cross-selling. Ao vender um imóvel, por exemplo, é possível oferecer serviços complementares, como pintura, revestimento ou mobília.

Produtos adicionais e complementares

Ao saber quando oferecer produtos complementares ou adicionais, não perca a oportunidade durante o processo de compra para aumentar as vendas e melhorar a experiência do cliente. Por exemplo, ao vender uma casa, ofereça serviços de decoração ou reforma.

Gatilho mental da prova social

Quando o cliente vê outras pessoas comprando um produto ou serviço adicional, ele é mais propenso a fazer a compra também. Por exemplo, mostrar depoimentos de outros compradores satisfeitos com esses itens pode ajudar a aumentar as vendas.

Limite de pedidos

Oferecer um limite de pedidos para produtos adicionais ou complementares nos seus canais pode criar um senso de urgência, aumentando a probabilidade de efetivação da compra. Por exemplo, oferecer um desconto para produtos adicionais por tempo limitado pode incentivar o indivíduo a fazer a compra.

Apresente as vantagens da solução complementar

É importante destacar os benefícios dos produtos complementares para o cliente. Por exemplo, se alguém quer comprar uma casa, observar como um serviço de paisagismo pode melhorar a aparência externa e valorizar o imóvel é uma forma inteligente de mostrar vantagens.

Ofereça pacotes de serviços

Oferecer pacotes de serviços pode ser uma técnica efetiva para fazer uma venda cruzada na construção civil. Por exemplo, oferecer um pacote que inclua um imóvel, serviço de decoração e paisagismo pode incentivar o cliente a comprar todos eles juntos.

Como você pôde ver, a venda cruzada é uma estratégia muito eficaz para empresas do setor de construção civil, pois oferece aos clientes soluções completas e personalizadas, além de aumentar a receita e a fidelização. Felizmente, você conhece as técnicas para aplicar em seu negócio!

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