A definição de metas de vendas é um passo crucial para qualquer empresa, pois elas guiam a atuação da equipe comercial. Assim, a ideia é criar um objetivo específico a ser alcançado, que ajude os colaboradores a focarem em atividades e ações que farão a diferença.

Além disso, essas metas auxiliam na definição de papéis e responsabilidades entre os funcionários, trazendo maior organização para o time como um todo. A grande questão aqui é: como definir metas de vendas apropriadas para sua empresa, que sejam ousadas, porém alcançáveis?

Essa é a dúvida de muitos gestores. Para ajudar, elaboramos o texto de hoje com algumas dicas de como definir suas metas e outras informações relevantes. Acompanhe!

Como definir metas de vendas?

Aprender como definir metas de vendas é fundamental para expandir o negócio. Confira algumas dicas para alcançar esse objetivo!

1. Analisar o mercado

Um dos primeiros passos na definição de metas de vendas é a análise do mercado no qual a empresa está inserida. Só assim é possível ser realista e sensato ao estabelecer metas, já que as vendas são diretamente influenciadas pelo que acontece no comércio.

Caso contrário, sem definir metas de vendas alinhadas com o mercado, a tendência é sobrecarregar os colaboradores. Isso porque eles correriam atrás de algo impossível de concretizar.

Então, para colocar isso em prática, há algumas questões importantes que devem ser levantadas. Uma delas envolve análises das tendências de consumo, comportamento do consumidor, concorrentes e oportunidades.

A partir disso, é mais fácil aumentar as probabilidades de negócio e elevar o volume de vendas. Senão, a empresa poderia insistir em uma estratégia para tentar comercializar produtos e serviços que não se ajustam aos interesses do público, afetando as metas.

Além disso, existem outras informações importantes para analisar, como:

• percentual de crescimento do segmento de mercado;
• previsão de expansão do mercado para o ano seguinte;
• condições atuais de oferta e demanda;
• percentual de mercado que a sua empresa detém no momento;
• situação dos concorrentes.

Essas informações podem ser coletadas a partir de jornais, revistas, associações, dados online e pesquisa própria.

2. Mensurar a capacidade de produção e entrega

Outro passo muito importante desse processo é a mensuração da capacidade de produção e entrega da empresa. A organização só será capaz de vender uma quantidade determinada de produtos ou serviços se a competência produtiva e de entrega acompanharem esses números.

Por isso é tão importante avaliar esse quesito para definição de metas. Essa análise deve, primeiramente, ser feita com base no número de funcionários atuais e o quanto eles conseguem produzir.

E é importante lembrar que não se deve sobrecarregar os colaboradores com excesso de trabalho. A mensuração deve ser realista. Primeiro, por limitações físicas, já que trata-se de um trabalho feito por humanos, mesmo que aliado ao uso de máquinas.

Depois, essa prática naturalmente tende a desmotivar a equipe, por enxergarem que a empresa prioriza mais a lucratividade. Então, a desmotivação tem chances de se refletir na improdutividade.

Logo, a partir da análise da capacidade da equipe, é possível identificar se há a necessidade de contratação de mão de obra para alcançar as vendas desejadas. Essa avaliação também é importante para pensar em possíveis aumentos na remuneração ou outras bonificações, úteis para elevar a produtividade dos colaboradores nas vendas.

3. Utilizar indicadores de performance (KPI)

Os indicadores de performance (Key Performance Indicator, em inglês) são métricas utilizadas para acompanhar o desempenho do seu negócio, que podem ser usadas para a análise do time de vendas e das vendas como um todo na empresa.

A própria instituição define as KPIs que quer mensurar, de acordo com as informações que deseja obter.

As principais KPIs de vendas são:

• número de leads gerados (potenciais clientes) — analisa a capacidade de a empresa gerar interesse no público;
• número de leads qualificados — público mais maduro, após passar por todas as etapas do funil e se aproximar da tomada de decisão;
• taxa de conversão (potenciais clientes que, de fato, viram consumidores) — mensura a quantidade de visitantes do site ou loja física que se tornam clientes, indicador fundamental para avaliar a eficácia das abordagens de vendas;
• ticket médio dos clientes — indicador de desempenho para saber o valor médio de venda por cliente;
• custo de aquisição por cliente — consiste no quanto a empresa investe para conquistar a clientela, métrica importante para comparar com o retorno obtido;
• número de negócios fechados — ajuda a entender a receita de vendas
• ciclo de venda — trata-se do período levado do primeiro contato do lead até o fechamento do contrato.

As KPIs permitem que o gestor conheça a situação atual de vendas do negócio, identificando as técnicas que geram melhores resultados e quais precisam de mudanças.

4. Mapear os fatores externos de influência

Todo bom gestor sabe que existem diversos fatores externos que podem influenciar as vendas de um negócio. Os principais devem ser mapeados, a fim de que a empresa se prepare para eventuais obstáculos. Eles são:

• sazonalidade — análise de grandes eventos, feriados e como a empresa se comporta em cada período;
• entrada de concorrentes — possibilidade do surgimento de novas empresas no ramo de mercado, especialmente se oferecem produtos e serviços similares aos da empresa por menos preço e qualidade superior;
• momentos de crise ou bonança — tendências atuais e futuras da economia que podem afetar o poder de compra dos consumidores, fazendo com que elas tenham menos dinheiro disponível para gastar;
• tendências de mercado — é o caso de mudança de hábitos ou preferências do consumidor, que pode exigir o ajuste das ofertas de produtos e serviços para adaptação às demandas;
• regulamentações governamentais — quando há leis e regulamentação de segurança e saúde, por exemplo, que podem exigir alterações dos produtos, diminuindo a disponibilidade em estoque, o que afeta as metas de vendas;
• mudanças tecnológicas — repentinamente, podem surgir recursos tecnológicos para melhorar a experiência do público e, se a empresa ignorar ou não souber aproveitar, pode perder oportunidades de vendas e impactar as metas;
• entre outros.

5. Tenha objetivos claros

A definição dos objetivos, como que tipo de crescimento eles podem proporcionar para o negócio, ajuda a direcionar a criação de metas. Afinal, a partir disso, fica mais fácil entender o que deve ser feito para alcançar os objetivos e concretizar o planejamento de metas de vendas.

Para ter objetivos claros, existem algumas recomendações. Entre elas, ser específico para evitar conclusões erradas. Por exemplo, o objetivo pode ser aumentar 10% nas vendas em até 3 meses. Então, a empresa deve definir as estratégias necessárias para alcançar esse patamar.

Outra recomendação na definição de objetivos é ser realista. Isso porque o excesso de ambição pode desmotivar os vendedores, por perceberam que é impossível alcançar a marca delimitada, fazendo com que todo esforço seja em vão.

6. Considere usar metas SMART

A sigla é um acrônimo que representa as principais características que as metas de vendas devem ter. Saiba mais sobre cada uma delas:

• Specific (Específicas) — defina exatamente o que (por exemplo, aumentar 20% do volume de vendas), em quanto tempo e qual estratégia usar para alcançar a meta;
• Measurable (Mensuráveis) — verifique os indicadores necessários para avaliar o andamento do cumprimento das metas;
• Achievable (Atribuível) — delegue todo o possível ao time responsável por alcançar as metas e estabeleça o papel de cada um nessa missão;
• Realistic (Realista) — aponte metas realistas, baseada nas condições do mercado, limitações dos recursos tecnológicos e financeiros, capacidade do time e outros fatores;
• Time-bound (Com prazo definido) — estipule um prazo para alcançar as metas de vendas.

Como calcular metas de venda para vendedores?

O cálculo deve considerar o desempenho histórico, perfil dos clientes, sazonalidade dos itens, potencial dos vendedores etc. Estipular metas sem considerar esses fatores eleva os riscos de definição de metas inalcançáveis.

Assim, existem alguns passos para seguir e facilitar o cálculo das metas de venda. Acompanhe.

Tenha objetivos claros

Eles podem ser específicos e se relacionarem ao aumento da margem de lucro, participação do mercado, receita total, venda por produto etc.

Acompanhe o histórico de vendas e de cada vendedor

Isso traz insights sobre sazonalidade da empresa, quais produtos e serviços têm melhor desempenho, tendências e padrões de vendas, entre outros pontos.

Considere os custos

Ao mensurar os custos e considerá-los, é possível se planejar melhor para alcançar as metas. Nesse contexto, pode ser necessário elevar o investimento empresarial com comissão para os vendedores e despesas do marketing, que tornam as soluções negociadas mais atrativas, o que deve ser considerado para garantir capital de giro.

Ajuste as metas conforme o mercado

É preciso efetuar realizações constantes para garantir que as metas de vendas estejam alinhadas com as condições do negócio e as mudanças do mercado.

Além dessas recomendações, é indispensável que a empresa forneça à equipe de vendas o suporte necessário para concretização dos planos. Isso inclui treinamentos, ferramentas etc.

Como avaliar se as metas de vendas são bem executadas?

Existem indicadores de desempenho que sinalizam o progresso dos vendedores rumo ao cumprimento das metas. Entre eles, ciclo de vendas, receita, ticket médio, taxa de conversão e muitas outras.

Para conseguir estabelecer o que realmente ajudará nas tomadas de decisão, você pode:

• definir o que é relevante e apresenta mais sentido para o seu tipo de negócio e acompanhar regularmente;
• fazer reuniões frequentes com a equipe para discutir o desempenho e progresso em relação às metas de vendas;
• comparar as vendas por períodos atuais e anteriores;
• avaliar o desempenho individual dos vendedores;
• ficar de olho no nível de satisfação obtido pelos clientes a cada venda;
• entre outras medidas.

Por fim, vale lembrar que a definição de metas de vendas é um processo fluido e contínuo. Isso significa que elas precisam ser revisitadas periodicamente e podem ser alteradas sempre que necessário. Afinal, o mercado e a economia também estão em constante mudança.

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