Tabela progressiva de descontos: 4 erros que você não deve cometer
Você utiliza adequadamente a tabela progressiva de descontos? Saiba que o seu emprego oportuno pode ser o detalhe que faltava para sua empresa atingir resultados incríveis em vendas.
Para que isso ocorra, basta adotar algumas boas práticas durante o processo de elaboração dessa estratégia. Afinal, trata-se de uma forma de incentivar os clientes a comprar mais produtos por meio de uma redução proporcional de preços.
Para ajudar você a alavancar seus ganhos, vamos destacar quatro práticas que devem ser evitadas no momento de se elaborar a tabela progressiva de preços. Acompanhe a leitura!
1. Não definir corretamente os produtos
A primeira ação a ser realizada é a escolha dos produtos. Essa decisão deve, inclusive, ocorrer antes da realização das demais etapas, pois cada item tem uma característica de consumo.
Nesse contexto, há aqueles que são adquiridos em larga escala, ao passo que outros costumam ser comprados apenas em unidades — como ocorre com computadores e aparelhos de telefonia celular, por exemplo.
Não planejar essa etapa corretamente poderá fazer com que sua empresa obtenha um resultado negativo, uma vez que há produtos que o consumidor tende a adquirir mesmo sem descontos, ao passo que outros requerem a adoção dessa estratégia para incentivar a compra.
2. Desconhecer o cálculo da margem
Um erro que pode comprometer toda a elaboração da tabela consiste em não calcular a margem de lucro — ou calculá-la de forma incorreta. Essa ausência de cautela pode fazer com que o custo supere o valor pago na compra.
Dito isso, podemos definir a margem de lucro como sendo a diferença entre o preço pago por unidade do produto e o custo para produzi-lo. Nesse cenário, não podemos perder de vista que esse conceito se desdobra em três indicadores, que, apreciados pelos gestores de maneira conjunta, permitem definir a margem de lucro com mais segurança. Veja quais são:
- mark-up;
- margem bruta;
- margem líquida.
Por fim, é importante destacar que, conforme especialistas, os três indicadores possuem limitações, mas quando empregados de maneira simultânea, oferecem informações mais precisas acerca dos ganhos reais obtidos por sua empresa.
3. Não definir corretamente as quantidades na tabela progressiva de descontos
Uma vez definidos quais produtos farão parte da promoção, bem como estabelecida a margem de lucro, precisamos observar quais serão as quantidades limítrofes da tabela, ou seja, os pontos mínimo e máximo. Essa ação precisa estar pautada, mais uma vez, no comportamento do consumidor.
Para tanto, podemos utilizar softwares ou plataformas na nuvem nas quais haverá, dentre outras informações estratégicas, o cadastro de cada cliente. Por meio desses dados, vamos definir a quantidade mínima e máxima que os consumidores compram de um dado produto — por exemplo, 70 e 200 unidades de vergalhão SI50, respectivamente.
4. Não segmentar os descontos
A partir da definição dos valores que serão os limites da tabela, passaremos a segmentar os descontos. Partindo do limite de 70 unidades de vergalhão de aço como mínimo de consumo e 200 unidades como máximo, vamos segmentar descontos de 5% nos seguintes intervalos:
- até 70 unidades, preço normal;
- de 71 unidades a 120 unidades, 5% de desconto no preço unitário;
- de 121 unidades a 170 unidades, 10% de desconto no preço unitário;
- de 171 unidades até 200 unidades, 15% de desconto no preço unitário;
- acima de 200 unidades, 20% de desconto no preço unitário.
Caso você não realize esse procedimento de segmentação do preço, o consumidor tenderá a comprar sempre o valor mínimo, e isso vai de encontro aos seus objetivos de reduzir o estoque, por exemplo.
Quer receber mais dicas de gestão? Então, aproveite para ler sobre quais são os cuidados necessários em um atendimento por telefone!
