4 dicas essenciais para definir metas de vendas na sua empresa
A definição de metas de vendas é um passo crucial para qualquer empresa, pois são elas que guiam a atuação da equipe comercial. A ideia é criar um objetivo específico a ser alcançado, que ajude os colaboradores a focarem em atividades e ações que farão a diferença. Além disso, essas metas auxiliam também na definição de papéis e responsabilidades entre os funcionários, trazendo maior organização para o time como um todo.
A grande questão aqui é: como definir metas de vendas apropriadas para sua empresa? Que sejam ousadas, porém alcançáveis. Essa é a dúvida de muitos gestores. Para te ajudar, elaboramos o texto de hoje com algumas dicas de como definir suas metas. Acompanhe!
1. Analisar o mercado
Um dos primeiros passos na definição de metas de vendas é a análise do mercado no qual a empresa está inserida. Só assim é possível ser realista e sensato ao estabelecer metas, já que as vendas são diretamente influenciadas pelo que acontece no comércio. Para isso, há algumas questões mais importantes que devem ser levantadas:
- percentual de crescimento do segmento de mercado;
- previsão de expansão do mercado para o ano seguinte;
- condições atuais de oferta e demanda;
- percentual de mercado que a sua empresa detém no momento;
- situação dos concorrentes.
Essas informações podem ser coletadas a partir de jornais, revistas, associações e pesquisa própria.
2. Mensurar a capacidade de produção e entrega
Outro passo muito importante desse processo é a mensuração da capacidade de produção e entrega da empresa. A organização só será capaz de vender uma quantidade determinada de produtos ou serviços se a competência produtiva e de entrega acompanharem esses números. Por isso é tão importante avaliar esse quesito para definição de metas.
Essa análise deve primeiramente ser feita com base no número de funcionários atuais e o quanto eles conseguem produzir. E não adianta querer matar os colaboradores de tanto trabalhar. A mensuração deve ser realista.
A partir daí, é possível identificar se há a necessidade de contratação de mão de obra para alcançar as vendas desejadas, entre outros aspectos.
3. Utilizar indicadores de performance chave (KPI)
Os indicadores de performance chave (Key Performance Indicator, em inglês) são métricas utilizadas para acompanhar o desempenho do seu negócio, que podem ser usados para a análise do time de vendas e das vendas como um todo na empresa. A própria instituição define os KPIs que quer mensurar, de acordo com as informações que deseja obter.
Os principais KPIs de vendas são:
- número de leads gerados (potenciais clientes);
- número de leads qualificados;
- taxa de conversão (potenciais clientes que de fato viram consumidores);
- ticket médio dos clientes;
- custo de aquisição por cliente;
- número de negócios fechados;
- ciclo de venda.
Os KPIs permitem que o gestor conheça a situação atual de vendas do negócio, identifique as técnicas que geram melhores resultados e quais precisam de mudanças.
4. Mapear os fatores externos de influência
Todo bom gestor sabe que existem diversos fatores externos que podem influenciar as vendas de um negócio. Os principais devem ser mapeados, a fim de que a empresa se prepare para eventuais obstáculos. Eles são:
- Sazonalidade: análise de grandes eventos, feriados e como a empresa se comporta em cada período;
- Entrada de concorrentes: possibilidade do surgimento de novas empresas no ramo de mercado;
- Momentos de crise ou bonança: tendências atuais e futuras da economia.
Por fim, vale lembrar que a definição de metas de vendas é um processo fluido e contínuo. Isso significa que elas precisam ser revisitadas periodicamente, e podem ser alteradas sempre que necessário. Afinal, o mercado e a economia também estão em constante mudança.
